پرسونای مشتری یکی از مهم ترین مفاهیمی است که در مباحث بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد. توجه به پرسونای مشتری به معنای شناخت بهتر از ویژگی های اخلاقی مشتریان است و این کار به این سبب دارای اهمیت است که می توان با بهره گیری از شناخت مشتریان رفتار های آن ها پیش بینی نمود و بر اساس آن برنامه های بازاریابی و به طبع فروش را طراحی نمود.
پرسونای مشتری چیست ؟
پرسونای مشتری یکی از مهم ترین مفاهیمی است که در مباحث بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد. توجه به پرسونای مشتری به معنای شناخت بهتر و بیشتر از ویژگی های اخلاقی مشتریان است.
این کار به این سبب دارای اهمیت است که می توان با بهره گیری از شناخت مشتریان رفتار های آن ها پیش بینی نمود و بر اساس آن برنامه های بازاریابی و به طبع فروش را طراحی نمود. از لحاظ لغوی پرسونای مشتری برگرفته از لغت Personality است که در زبان انگلیسی به معنای شخصیت می باشد.
در صورتی که شما نتوانید مشتریان بالقوه و بالفعل خود را به خوبی بشناسید نخواهید توانست مطابق با نیاز آن ها محصولات و خدمات خود را برنامه ریزی نمایید. یکی از راه هایی که از طریق آن می توان درک صحیحی از دیدگاه های مشتریان به دست آورد این است که خود را به جای مشتریان قرار دهید.
با استفاده از مفهوم پرسونای مشتری می توانید خود را در مقابل رقبا در جایگاه برتری قرار دهید. هر چه شما بیشتر بتوانید میان فعالیت های خود و خواسته های مشتریان نقاط اشتراکی بیابید بیشتر می توانید به آن ها نزدیک شوید. پرسونای مشتری در واقع مفهومی پیچیده از جزئیات رفتاری و اخلاقی و زندگی مشتریان است و باید به صورتی کاملا تخصصی بر روی آن تمرکز شود.
طراحی پرسونای مشتری
اهمیت طراحی پرسونای مشتری
در عصر حاضر تمام تمرکز کسب و کار های تجاری بر روی جذب مخاطبین جدید و حفظ مخاطبین پیشین قرار گرفته است. اهمیت طراحی پرسونای مشتری نیز بر اساس همین دیدگاه مشخص می شود.
امروزه تکیه کردن بر ویژگی ها و برتری های محصولات و خدمات به تنهایی کافی نبوده و آن چه که دارای اهمیت است این است که محصولات شما با همه ویژگی هایی که دارد تا چه اندازه پاسخگوی نیاز های مخاطبین اصلی شما خواهد بود.
هنگامی که شما شناخت کافی از مشتریان خود داشته باشید می توانید به سهولت در یابید که راه حل های مناسب برای رسیدن به خواسته های مشتریان نیست و چه موانعی در این راه می تواند برای شما مشکل آفرین باشد. اولین گام برای طراحی پرسونای مشتری شناخت مشتریان وفادار است.
می توانید مشتریان وفادار خود را انتخاب نموده و بر اساس ویژگی های آن ها قالب اصلی پرسونای مشتری خود را طراحی نمایید. این مشتریان بدون شک پاسخی مناسب از شما و محصولات و خدماتی که به آن ها ارائه شده دریافت نموده اند و بر همین اساس می توانند الگوی مناسبی برای طراحی پرسونای مشتری باشند.
گام بعدی یافتن نقاط اشتراک در میان مشتریان است. این کار باید با دقت فراوانی انجام شود. هنگامی که شما نقاط اشتراک میان مشتریان خود را پیدا کردید می توانید متوجه شوید چه افرادی با چه ویژگی های رفتاری و نوع زندگی به خدمات و محصولات شما علاقه نشان می دهند.
استفاده از نتایج طراحی پرسونای مشتری در صورتی که به درستی انجام شود می تواند نقشی پر رنگ در کاهش هزینه های بازاریابی و طراحی استراتژی فروش داشته باشد. بدون شک کاهش هزینه ها برای مدیران و صاحبان کسب و کار از اهمیت بالایی برخوردار است.
تاثیر شبکه های اجتماعی بر کسب و کار آنلاین
طراحی پرسونای مشتری
نقش اینترنت و بازاریابی محتوا
همان گونه اشاره گردید در طراحی پرسونای مشتری، هدف اصلی شناخت نیاز ها و برآورده کردن آن ها می باشد. یکی از مهم ترین روش هایی که در اینترنت می تواند برای این کار مورد استفاده قرار بگیرد استفاده از بازاریابی محتواست. بازاریابی محتوا هنگامی که بر پایه طراحی پرسونای مشتری باشد باید با دقت و توجه بیشتری انجام شود.
تهیه محتوا برای سایت های اینترنتی از مدت ها پیش به عنوان روشی برتر در تبلیغات شناخته شده است اما متاسفانه اغلب افراد هنگامی که صحبت از بازاریابی محتوا به میان می آید به دنبال تولید محتوایی مناسب موتور های جستجو هستند.
اغلب این محتوا ها فاقد اطلاعات کاربردی می باشد و مخاطب نمی تواند از خواندن آن ها سودی ببرد. برخلاف این شرایط هنگامی که از تولید محتوا برای رفع نیاز مشتریان و بر پایه پرسونای مشتری صحبت می کنیم به طور کامل تمرکز بر روی رفع نیاز ها آن ها است.
تهیه و تولید محتواهای منحصر به فرد و کاملا کاربردی می تواند نیاز مشتریان را به شکل قابل قبولی رفع نماید و این به معنای رسیدن به هدف اصلی در طراحی پرسونای مشتری است.
اهمیت طراحی پرسونای مشتری
در زمان ترسیم پرسونای مشتری به چه نکاتی باید توجه نمود؟
اگر شما قصد طراحی پرسونای مشتری را دارید باید بدانید که به چه اطلاعاتی از مشتریان خود نیاز دارید و دانستن چه مواردی می تواند شما را در دست یابی به شناخت بهتر از آن ها یاری نماید. اولین نکته شناخت ویژگی های فردی است.
منظور از ویژگی های فردی اطلاعات اصلی و اساسی مشتریان است. اطلاعاتی نظیر اطلاعات خانوادگی و شغلی و جایگاه افراد در جامعه که باید در قابل فایل های مشخصی آماده و دسته بندی شود. پس از این مرحله نوبت به کسب اطلاعات در خصوص ویژگی های رفتاری و شخصیتی افراد است.
نوع برخورد و نیاز های افراد ناشی از ویژگی ها شخصیتی آن ها است و با شناخت این موارد می توانید به آسانی نسبت به رفع نیاز ها اقدام نمایید. باید بتوانید نقاط ضعف در زندگی مشتریان خود را بیابید. ترس ها و مشکلات آن ها نیز در این دسته بندی قرار خواهند گرفت.
در این مرحله ما شناخت کاملی از مشتریان پیدا کرده ایم اما این پایان کار نیست. در این مرحله باید به دنبال این باشید که چه چیزهایی را باید به عنوان هدف انتخاب کرده و بر روی آن ها تمرکز نمایید.
گاهی اوقات با شناختی که از مشتریان دارید تمرکز بر کیفیت کالا می تواند مفید باشد و گاهی اوقات ارائه امتیاز هایی برای خرید می تواند نیاز مشتریان را بر طرف نماید. به طور کلی باید با شناختی که پیدا کرده اید بتوانید مشتریان خود را بیش از قبل به خرید ترغیب نمایید.
باید در پی روشی برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان باشید تا به نحوی به آن ها نشان دهید که چه مزایایی برای آن ها در نظر گرفته اید. مشتریان شما باید بدانند که شما بر اساس نیاز های آن ها گام ها بعدی خود را برداشته اید و نیاز آن ها اولویت شما بوده است.
